Eine Unternehmensübertragung ohne Risiko für den Verkäufer wird immer seltener. Daher ist es unerlässlich, an die Nachfolge zu glauben, die aufgebaut wird. Dies ist eine der Kernbotschaften von Jacques Métrailler, Direktor des Centre de cautionnement et de financement du Canton du Valais (CCF), anlässlich einer Konferenz zum Thema Herausforderungen bei der Firmenübertragung.
Mit derzeit rund 193 Millionen Franken an Verpflichtungen gegenüber fast 500 Unternehmen ist das CCF beim ganzen Lebenszyklus von Unternehmen tätig, von der Gründung bis zur Nachfolge. Jacques Métrailler stellt dabei fest: Jeder Fall ist einzigartig und hat seine eigenen Besonderheiten.
Die Bedeutung der Persönlichkeit des Unternehmers
Für den Direktor des CCF hängt der Erfolg eines Unternehmens in erster Linie von der Persönlichkeit seiner Gründerperson ab. «Die Beharrlichkeit dieser Person macht den Unterschied, mehr noch als das vom Unternehmen vermarktete Produkt. Das Wie ist wichtiger als das Was», betont er. Was jedoch bei der Gründung ein Vorteil ist, kann bei der Übertragung zu einem Hindernis werden.
In der Nachfolgephase muss diese starke Persönlichkeit abgeschwächt werden. «Es geht darum, gut zu überlegen, und das Unternehmen so zu organisieren, dass es auch ohne den Eigentümer funktioniert. Andernfalls kommt es bei der Nachfolge zu einem Wertverlust», warnt Jacques Métrailler. Die Herausforderung besteht darin, die bestmöglichen Rahmenbedingungen für das Unternehmen zu schaffen, und diese Arbeit ist nicht in wenigen Monaten erledigt.
Wissen, wann man aussteigt
Eine weitere Feststellung des CCF-Direktors: Ab einem Alter von 50 bis 55 Jahren gehen Unternehmer und Unternehmerinnen weniger Risiken ein und schalten oft einen Gang zurück. Die Nachfolge findet jedoch genau zu diesem Zeitpunkt statt, was nicht ideal ist. «Man muss wissen, wie man die Braut oder den Bräutigam schön macht», betont er. Häufig finden Unternehmen keine Nachfolge, einfach weil die Gelegenheit nicht zum richtigen Zeitpunkt genutzt wurde.
Jacques Métrailler warnt auch vor einer verzerrten Wahrnehmung des Vermögens. «Oft schätzt der Eigentümer den Wert seines Unternehmens höher ein als der Markt. Er betrachtet sein Eigentum als unschätzbar», beobachtet er. Die Realität vor Ort zeigt jedoch, dass ein Wert, der dem 3- bis 5-fachen des Cashflows entspricht, der faire Preis zu sein scheint. Man muss sich also vor bestimmten Bewertungen hüten, die oft zu hoch angesetzt sind.
Verkäufer als erster Finanzier der Übernahme
Im Rahmen einer Unternehmensnachfolge sind die Verkäuferin, der Verkäufer und die übernehmende Person die wichtigsten Finanziers. «Früher war das anders. Heute muss der Verkäufer an die von ihm eingeleitete Nachfolge glauben», erklärt Jacques Métrailler. Diese Tatsache bedeutet, dass der Verkäufer bereit sein muss, ein finanzielles Risiko einzugehen, in der Regel indem er dem Käufer einen Kredit gewährt.
Der Direktor des CCF betont auch die Bedeutung der finanziellen Transparenz. «Manche Verkäufer legen die finanziellen Daten nicht offen. Das ist keine gute Idee, wenn man eine Zusammenarbeit zwischen Käufer und Eigentümer anstrebt», merkt er an. Zu den wesentlichen zu analysierenden Informationen gehören die Marge, der wiederkehrende Umsatz, die Gehälter, die Liquidität, das Team, die Produktionsmittel, die Mietverträge und die Lagerbestände.
Sich an neue Generationen anpassen
Bei der Nachfolge muss man sich auch bewusst sein, dass die neue Generation anders tickt. «Der Arbeitsplatz hat eine andere Bedeutung. Die neuen Generationen definieren sich weniger über ihre Arbeit als früher», stellt Jacques Métrailler fest. Man muss sich dieser Veränderung bewusst sein und sein Unternehmen entsprechend ausrichten.
Eine weitere Realität, die es zu akzeptieren gilt: Nicht alle Unternehmen sind zwangsläufig verkäuflich, und manche werden ohne Gegenleistung übertragen. «Es ist jedoch normal, dass manche Unternehmen aufgelöst werden müssen», räumt der Direktor des CCF ein. Ein Käufer wird nämlich nicht bereit sein, für einen neuen Arbeitsplatz zu bezahlen. Das Unternehmen muss einen höheren Wert haben als ein Gehalt am Monatsende.
Die Bedeutung des Businessplans und öffentlicher Fördermittel
Jacques Métrailler betont die Bedeutung des Businessplans des Käufers, insbesondere um die Situation und die Zukunft des Unternehmens zu sichern. Er fordert die Verkäufer ausserdem auf, ihre Sichtweise zu ändern und sich in die Lage des Käufers zu versetzen. «Beim Verkauf ist es wichtig, seine Schwächen zu kennen. Das beweist, dass man alles gut analysiert hat», rät er.
Der CCF kann verschiedene Arten von Unterstützung leisten: Bürgschaften, Darlehen und in einigen Fällen auch Kofinanzierungen. Über die finanzielle Unterstützung hinaus besteht die Aufgabe des CCF jedoch vor allem darin, die richtigen Fragen zu stellen und die Gesamtkohärenz des Dossiers zu analysieren. «Die Unternehmer kennen die Antworten viel besser als wir. Unser Mehrwert besteht darin, die Kohärenz des Ganzen zu analysieren», fasst Jacques Métrailler zusammen.
Schliesslich erinnert der Direktor des CCF an eine oft schwer zu akzeptierende Realität: «Es klappt nicht unbedingt beim ersten Mal. Sehr oft ist es nicht der erste Versuch, der funktioniert. Man muss oft noch einmal von vorne anfangen.» Die Unternehmensübergabe ist ein Prozess, der Geduld, Klarheit und die Fähigkeit zum Loslassen erfordert.
Weitere Informationen: CCF
